Comment utiliser cette checklist
Répondez à chaque point par oui ou non. Comptez vos "oui". Votre score indique votre maturité :
- 0-10 : Urgence. Vos process freinent votre croissance.
- 11-20 : Fondations posées mais des trous dans la raquette.
- 21-25 : Solide. Vous pouvez accélérer.
- 26-30 : Avancé. Optimisez les détails.
1. CRM (6 points)
- Votre CRM est utilisé quotidiennement par 100% de l'équipe commerciale
- Chaque contact a un propriétaire assigné
- Les étapes de votre pipeline reflètent votre cycle de vente réel
- Les champs obligatoires sont définis et respectés
- L'historique des interactions est complet (emails, calls, meetings)
- Vos données CRM sont nettoyées au moins 1x par trimestre
2. Prospection (6 points)
- Votre ICP (Ideal Customer Profile) est documenté et partagé
- Vous avez des sources de leads identifiées et récurrentes
- Vos séquences de prospection sont multicanal (email + LinkedIn + téléphone)
- Vos emails de prospection sont personnalisés (pas de template générique)
- Vous utilisez l'enrichissement automatique (Dropcontact, Clay, etc.)
- Vous mesurez le taux de réponse et le coût par meeting
3. Pipeline (6 points)
- Votre pipeline a entre 4 et 7 étapes clairement définies
- Chaque deal a une valeur estimée et une date de closing prévisionnelle
- Vous avez un scoring de leads (manuel ou automatisé)
- La vélocité de votre pipeline est mesurée (temps moyen par étape)
- Les deals sans activité depuis 30+ jours sont revus systématiquement
- Vous avez un taux de conversion par étape documenté
4. Reporting (6 points)
- Votre équipe a des KPIs hebdomadaires clairs (pas juste mensuels)
- Un dashboard de performance est accessible à tous
- Vous avez un rituel de revue de pipeline hebdomadaire
- Le forecast mensuel est fiable à +/- 15%
- Les raisons de perte de deals sont documentées et analysées
- Le management utilise les données pour coacher (pas juste contrôler)
5. Automatisation & IA (6 points)
- Les tâches répétitives sont automatisées (création de tâches, notifications, mises à jour)
- Les appels sont enregistrés et résumés (manuellement ou par IA)
- Vous utilisez l'IA pour au moins une tâche quotidienne (rédaction, recherche, analyse)
- Vos outils sont connectés entre eux (CRM ↔ email ↔ LinkedIn ↔ calendrier)
- Les workflows d'automatisation sont documentés
- Vous avez mesuré le temps gagné grâce à l'automatisation
Interprétation et prochaines étapes
Score 0-10 : mode urgence
Vos commerciaux perdent probablement 60%+ de leur temps sur des tâches non productives. Priorité : configurer correctement le CRM et mettre en place des séquences de prospection structurées.
Score 11-20 : fondations à renforcer
Les bases sont là mais l'exécution est inégale. Priorité : automatiser les tâches répétitives et mettre en place un vrai reporting hebdomadaire.
Score 21-25 : accélération possible
Votre machine sales fonctionne. Priorité : intégrer l'IA pour gagner en productivité et en qualité d'analyse.
Score 26-30 : optimisation fine
Vous êtes dans le top 10% des PME B2B. Priorité : IA prédictive, scoring avancé, et scaling de l'équipe.
Votre score est sous 20 ?
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